深度对谈陈向东,还原一个真实的跟谁学

考试,教育,O2O,大班直播,陈向东 图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】6月6日,跟谁学正式在纽交所上市。跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东在现场接受记者采访时表示,“信任不辜负。今天跟谁学的IPO是一个新的起点,也是对投资人、家人、伙伴的交待。”

曾经在O2O热潮中作为明星公司受热捧,而后又因为商业模式被诟病跌入谷底,今日跟谁学又因在线K12直播大班课而一鸣惊人。近期,爱分析专访跟谁学创始人&CEO陈向东,试图揭开跟谁学的秘密。

本文转自公众号“爱分析ifenxi”,经亿欧编辑,供业内人士参考。


第二次敲钟的陈向东,依旧是难以抑制的激动,上市当晚在茅台的酱香中进入了梦乡。

曾经在O2O热潮中作为明星公司受热捧,如今又因为商业模式被诟病跌入谷底,今日又因在线K12直播大班课而一鸣惊人。经历过至暗时刻的跟谁学,上市之后也能保持冷静和继续奋进的步伐:上市后的陈向东没来得及回家就接着飞回国内工作。

沉寂了两三年的跟谁学,在IPO之时拿出了亮眼的财报:2018年增长307%,2019年Q1同比增长474%。外界直呼看不懂。而在创始人陈向东看来,“外界只看到了跟谁学今天的高速增长,没看到我们在2015年、2016年犯过的错、趟过的坑”。

 如今,跟谁学旗下有5个产品。“跟谁学”和“高途课堂”聚焦在线K12大班直播,“成蹊商学院”对外输出培训机构管理经验,“微师”是微信生态工具,“金囿学堂”提供在线金融培训。目前在线K12大班直播为核心业务,2019年Q1收入占比达到75.9%。

从招股书中可以看到的是,跟谁学班型不断扩大的同时,课单价仍在提高,结果是毛利率在2019年一季度达到70%,扣除期权费用的运营利润率达到17%。

这些结果只是露出水面的冰山一角,冰山下的根基只能从缔造了跟谁学的创始人口中得知。

近期,爱分析专访跟谁学创始人&CEO陈向东,试图揭开跟谁学的秘密。

01 关于上市

爱分析:跟谁学为何选择在这个时间点上市?

陈向东:我们上市没有压力,2019年1月8号我决定可以上市,之前没有想过,在那个点上是感觉到跟谁学整个的业务、团队、内在的组织能力,已经可以匹配到一个上市公司的状态了。于是我们在1月16号有了上市启动会,5月8号公开交表,6月6号上市。

中国人都特别喜欢6月6号,我也个人也特别喜欢“6”,我的生日当中有“6”,跟谁学创办的时间是6月份。

跟谁学不是因为缺钱而上市,我们账上的现金越来越多。我们希望通过上市来告诉家长,我们是一个值得信赖的品牌,这样我们在吸引人才方面也会更加容易,同时能够把公司的治理结构做得更加阳光。我特别喜欢一句话就是“阳光是天下最好的防腐剂”,公司如果能做到透明的治理结构会特别棒,我觉得把公司公开是一个很好的事情。

爱分析:上市的时间周期很短,是因为财务表现很好?

陈向东:到目前为止,不少投资人或者同行都不太相信跟谁学的数据,甚至有人说有作假的成分。我们上市用了88个工作日,创造了中国公司上市的一个记录,但实际上我们可以更快的,这中间一个是因为美国的假期,一个就是因为审计把时间拉长了。

为什么拉长?是因为我们公司业务非常简单,德勤的审计看到我们的数据增长如此之快,就做了很多的功课,专门从美国到公司来做访谈,在德勤国际办公室还做了很多复核。

爱分析:在今天中美关系的市场大环境下,为何选择美国上市?

陈向东:别人看到的是市场动荡,我们看到的是“变化中的不变”。我们业务是没变的,团队是没变的,组织能力的提升是没变的,我们服务的学生和家庭是没变的,我们的口碑提升是没变的,这些不变才是我关心的。

特别好玩的是,我们决定上市的时候,很多人跟我说现在别上市,说现在市场不好。但是我没有听他们的,我觉得不能听投行的,也不能听投资人的。投资人是给建议,但最后需要自己独立决策,我每天都在做决策,我知道公司怎么样。要敬畏投行,要敬畏资本,但是自己内心最清楚团队、业务、客户,这是最重要的。

爱分析:上市后的股价表现给什么评价?

陈向东:这次上市,我们的投资人非常棒,我们投资人里有十几个长线基金,其中很多长线基金是不投IPO的,投了我们就说明他们对我们非常看重。在上市的第一天,大概是开盘前一个小时,有九家机构在做空我们,还发布了一个报告说我们数据作假,但是据说第一天做空的人第二三天就亏了好多钱,现在也还有人继续在做空,但空头开始变弱了。

股价不应该是我们关心的。我跟团队说,过去的四年我们没融资,没有B轮、C轮、D轮,我们发展得很好,大家的财富回报也非常好。上市之后,所有的团队伙伴要忘掉股价,忘掉外边的资本,我们就踏踏实实的仍然每天不断地提升自我,不断地服务客户,不断地做出更好的体验和口碑。我觉得就是这样。

上市之后的股价涨跌是很正常的,从长期来看,市场对大班直播课这个核心是没有质疑的,大家现在质疑的是为什么所有公司都赔钱,就跟谁学盈利?并且大家没弄明白跟谁学为什么能增长474%。

爱分析:上市后市值超过精锐,成为K12教育第三极,后续如何思考与双巨头的关系?

陈向东:看新东方在线和学而思网校的增长数据,我们的增速要比他们都要高得多,以这种速度再增长的话,就有可能在某个点上我们成为第一,并且按照目前的运营效率,我们利润率应该是最高的。

我们从来不去学习巨头,因为他们太大了。我们会研究他们怎么失败,看他们哪些地方做得失败了,我们尽量避免那些错误,但我从来不去学习他们的做法。我经常举的例子,他们是20多岁喝茅台的青壮年,我们才5岁,我们要喝茅台就喝挂了。比如说去年他们都在打广告,我们肯定不能学,我们创业公司也没钱,有钱也不能这么花。

爱分析:上市当天是怎样的心情?

陈向东:我是很开心的,这是我们一帮相互信赖的伙伴共同努力,共同期待的一天,我还是蛮骄傲、蛮激动的。

那天晚上喝酒喝多了,我们很多伙伴自费要去美国,早期员工去了一百多人,最后没办法只能控制人数,因为纽交所要求不能超过150人。我在晚宴结束后回去的车上就睡着了一会,过去的几个月没怎么休息,困得不行,那天早上起得晚了一点,大概睡了六七个小时,醒来微信回复不过来,用了两天时间才回复完。我们家在纽约,他们说回家看看孩子,我说不行,我得赶回北京。我们五周年,中午是庆典,晚上是答谢晚宴。答谢宴那天晚上又喝多了,第二天一大早五点钟赶到火车站,跑到郑州运营中心去培训。

现在我觉得挺幸福的,五周年的照片我还没来得及发,但培训新员工我觉得这更重要。我一到郑州,他们挺开心的,说是像网友见面会。其实很多东西不复杂,我们只是在做重要的事而已。

02 跟谁学的过去和基因

爱分析:应该怎么理解跟谁学的爆发?

陈向东:2018年是一下子爆发的临界点吗?其实这是外边对我们的误解。

梳理我们的主线,公司2014年6月注册的是一家科技公司,2014年7月我们就组建了视频直播技术团队, 视频直播技术就是现在大班课的底层;2015年3月我们就做了3000多人的在线直播互动大班课,在行业里是第一个做到3000人的互动直播大班课;2016年我们就逐渐孵化了B to C的在线直播大班课的高途课堂;2017年我们把所有的O2O和to B要么关掉、要么拆分,聚焦在这件事上。

2017年8月,全公司all in大班课,9月就单月盈利,2018年三季度实现真正规模化的季度盈利。在我们all in的时候,我们就知道没问题了,因为我们开始在该投入的地方都投入了,跑小模型的时候就盈利了,这个账很容易算,单元盈利之后就开始聚焦。

在我的心目当中,从第一天起这件事我们就在做,只是说做多了。

爱分析:创业公司起步时一般强调聚焦,现在反思,“做多了”的背后是什么?

陈向东:我反思最大的错误就是做多了,当过一个公司的总裁,容易做什么事?

第一个,觉得无所不能,所以容易做多;第二个,总裁容易授权,但是创业公司初期必须要扎进去,授权就容易乱;第三个,因为是明星创业,所有人都会给你无数荣誉光环,团队就会偏,不那么务实,老是仰望星空。我觉得这是一个人的永恒的错误。

爱分析:如何认知自己?

陈向东:我的内心深处,永恒的敬畏心是有的,永恒的对于客户的洞察是有的,永恒的对于做一件事的专注聚焦是有的,我过去就做一件事:就做教育。

我过去一直很用心地去研究客户。当年别人认为我最风光的时候,我也是每天会见大量客户,我内心深处是一个特别踏实务实的人。2017年我做了两件事儿,2月份上了青藤大学,同期很多都是80后,很多人当年都是我的学生,我就天天坐在第一排,认真记笔记,我有初学者的心态。

3月份同时又上了五道口金融学院,我的同学怎么评价我?他们说陈向东是一个内向的、腼腆的、不善言谈的人。我觉得他们说的是对的,很多时候我是挺沉静的,特别喜欢安静。后来我的同学们看到我们上市,有些同学去网上搜我的东西,说陈向东口才很好,很能讲、很有激情,其实我就说人们认识的你和实际是不太一样的。

看主线的话,很多人忽略了很多的点。我1988年参加工作的那年17岁,1989年我就办了培训班,叫七天语音速成班,14天的时间收了150个孩子;到新东方两个月,俞敏洪老师说要写书,我就迅速地用三个月交上去了一本书稿;2002年去武汉当校长,我带了30万去,四个月后我们的利润就200多万,第一个完整年度的利润是1500万,是新东方那年利润的1/4。后来武汉新东方学校的经营净利润率是47%,在中国是没人做到的,我是第一个。有人说我牛,但他们没看到2002年我都工作14年了。

现在是跟谁学,外界说好牛,怎么一下子就这么高的利润率,没看到的是,我都已经工作三十年了。我2003年在新东方做副总裁,到2018年我都工作15年了,我已经受过太多的训练、太多的学习。

爱分析:很多训练都是在新东方完成,如何评价新东方?

陈向东:我认为的新东方是一个特别重视学生和家长的、特别重视教学质量的、特别有人文情怀的、特别有理想、也特别希望在整个中国的变革当中能起到真正影响力的公司,并且它培养出大量的优秀人才,在优秀人才的感染和鼓舞之下,她有了更大的目标和追求。

爱分析:跟谁学和新东方有几分相似?

陈向东:在我们创业之后,我在新东方学到的很多东西,比如新东方对于教学质量的追求,对于理想、对于人文的情怀,我们肯定也是在学的,当然现在还没学得太好。

在跟谁学基因里边,在对学员的责任和成就客户方面我们会更加强调,因为创业公司要敬畏,慢慢的我们也有些东西和新东方不一样;另一个就是我们在科技方面重塑这家公司的基因,这也是一开始我注册科技公司的原因。

还有一点,我们就做一件事,我还是想明白的,大公司就会做很多事儿,你看他们都做好多事。甚至他们大公司的战略我都看不懂,我也当过总裁的,但我现在看不大懂,因为我们现在是孩子,一个五岁孩子怎么看得懂领头人的东西,我要能看懂我就完蛋了。我经常这么安慰自己或者鼓励自己,让我自己能够保持足够的敬畏和足够的专注。

爱分析:2017年参加两个课程是因为遇到瓶颈?

陈向东:管理上没有瓶颈,是需要想明白。CEO永远要做最重要的事,才不会做最紧急的事。作为一个CEO而言,最重要是把战略方向给定住,战略制定之后就是如何根据战略方向去锻造打胜仗的组织能力,第三个就是怎么构建强大的文化,强大的使命愿景价值观能保证战略方向。

当你知道你要做什么的时候,接下来就是不断为未来做布局。在那种情况下,我需要把这些事想明白,到CEO做决策的时候,不是基于现在做决策,是基于未来做决策,你需要知道未来在哪,我觉得腾讯青藤大学里的一些创业者都在探索未来。我觉得五道口的那些CEO们,他们已经从证明从过去看到现在的能力,但从现在看未来,他们也在学习。

所以当你能够把自己置身一个每个人都能学习的环境和氛围当中,每一个人都能不断地重塑自我的底层系统,不断构架自己的系统和逻辑,刷新自己的认知,自我精进和净化,这是非常美妙的,会非常享受每天。

爱分析:现在的成绩是积淀于几十年的管理经验,这是说花钱更有效率?

陈向东:在线教育拿了好多投资,投资人就会来问为什么你现在做的还不行。我觉得从逻辑上讲,市场竞争激烈,流量会越来越贵,流量越贵的时候该怎么办?现在可能跑不通,有一天成为绝对第一我就可以赚到钱了?这个逻辑在教育上是一个伪命题。

在教育当中我坚信,如果在小规模状态下不能够盈利,大规模也是赢不了利的。在最小的单元下如果不能通过服务学生、服务家长,看到一个正确的商业模式,你把它放得越大就越痛苦。好比练体操动作,两三岁的时候练压腿劈叉很容易,如小时候不练,到了30岁再练习估计腿就练断了。

教育公司是服务公司,每个学流量背后的每个学生、每个家长的信任是他们家庭的希望,我告诉我们团队,来的每个学生都能够服务好了,家长会给你交钱,服务好了人家为什么会不交钱呢?这时候人家交了钱咱就能赚到钱,所以把这个逻辑想明白了,后边自然就通了。这是一个我们坚信的理念。

我觉得人们习惯说做得不好是流量太贵,因为人们为自己的无能或者挫败找借口,外在原因是最好的借口。我觉得外因很容易找,所以我们公司特别强调说“因上奋斗,果上分配”。我们怎么做营销,流量来了要转化,别人有100个流量,最后转化了2个人,2%的转化率,我100个流量转化了十个,就是他的五倍,他要花五块钱,我花一块钱就达到效果了。在这过程中,我们通过更好的老师做公开课、训练营,加上非常好的销售,能把转化率提高,第一步就高好几倍。

第二个就是在后端到了正价课,学生在这儿能不能通过好的课程、好的服务、好的体验、好的兴趣点燃,达到最终有好的学习效果,从而有好的续班率。如果这件事再抓住的话,这两个逻辑连起来,其实就赢了。我们经常说,如果续班率比行业水平高5%,利润就会比别人高100%。

03 跟谁学的业务模式

爱分析:跟谁学的定价为何能高于行业?

陈向东:我们目前的课程价格是线下的1/3到1/2,其实没那么高,但是我们的定价在线上是高的,我觉得最好的老师、最好的教学和最后的服务,应该匹配一个相对合理的价格。

我们没有提很多的价,跟线下比还是便宜很多。你看到有的可能单价高,是因为学习的时长,小学一个课时大概40多块钱,线下大概是150元,其实不高,看总价会误导,应该看单课时。

跟线上大班课的同行比,可能你看到有一些课程比他们高,但我们定价的时候没有研究别人,我们只是算自己的账,算账之后我只要求一点,我们的老师工资水平要比他们高,销售的工资水平要更高,而且辅导老师的收入要更高。我认为最好的员工,最好的服务,匹配出最好的效果,最后我要收到对应的费用。逻辑特别简单。

爱分析:怎么吸引好的师资?

陈向东:任何路都不白走,初期的时候,跟谁学做O2O平台我们知道好老师在什么地方。聚焦B to C的时候,第一批老师就来自当年那个平台,后面就简单了,好老师有圈子的,会有口碑介绍。介绍过来的老师一看这地方工资高,我们现在的薪酬是线下的四五倍还不止,我们只招线下的前5%。2018年我们老师通过率是1.87%。

这件事情对老师考验也很大。在线下讲的好多老师在线上是完全挫败的,因为必须改变自己。如果来100个流量就转化2个,和他搭配的销售、辅导老师全都不干,这样的老师就会被淘汰。

爱分析:高标准能满足师资供给的需要?

陈向东:招不到,数量不够,但还是要坚持高标准,你要知道你做什么,要为正确的事情坚持。因为难,所以才是门槛。你很简单,别人也很简单,那不是人家早都成功了?你坚持了别人没有坚持的1万小时,你挑战了别人没有挑战但1万小时,就超越了别人。

爱分析:十个老师贡献了很大比例收入,未来还会主打名师?

陈向东:这也是一个误解,其实很多人不懂生意怎么做。就商业来讲,做商业的时候是用最少的人来试这个闭环。这十个老师是2017年来的,成熟的老师排课更满,自然而然占比就高。我们在2018年把课全排满的老师只有五十多个,前十大老师占了46%,相当于说前20%的老师占了大概46%的收入,其实很正常。我们去年底一百多个老师,是用于今年;今年我再招到老师,完全排满课可能在明年。

我们不认为现在我们的是名师,我们叫有经验的老师。线下的时候一个名师可以把学生带走,线上的时候他是个团队,流量团队、销售团队、辅导团队、内容研发团队、视频直播技术团队、题库团队等等,都是团队协作起来的东西,老师走没有影响,在线上单打独斗是不可能成功的。

爱分析:班型会继续拉大吗?

陈向东:我们公布的每个课现在平均是900多人,这个会继续提。技术能支持10万学生都没问题,但是我们目前在尝试找一个最好的边界点,这边界是什么我们也还不知道,因为它需要匹配,比方说主讲、销售、辅导之间怎么匹配成一个最好的团队,规模怎么样才是最佳状态,能保证学生的学习效果最好,一切以学生效果为准。

爱分析:扩大班型的同时如何做到提价?

陈向东:确实有提价的因素,但最重要的是课程结构的调整。还有一个是拿去年全年的均价和今年第一季度的价格相比,第一季度因为春季班常常价格高,你要看的是每小时的价格,其实每课时价格没怎么涨。

爱分析:辅导老师的师生比如何?

陈向东:一个辅导老师一个班对应服务大概100个孩子,同一个学期大概能服务300个孩子左右。

爱分析:不同省份的教材有不同,是否会考虑细化?

陈向东:我们目前没有针对各个省做细分的工作,我们目前是用百分之百的精力服务80%的需求,未来会考虑,现在有尝试做精细化。内容的针对性细化不难,更难的是在某个省要招到某个年级足够多的学生数,比如2000人才能开一个班。我还是举这个例子,三岁小孩刚会走,不要学20岁青年去跑,不要试图满足所有人,满足所有人就得罪了所有人,只满足一类人。

爱分析:在线教育都在焦虑流量,跟谁学怎么做流量?

陈向东:做教育的人遇到互联网拼流量的打法会天生紧张,因为流量是教育人的未知区域,但是我们越做越觉得教育就是拼质量,还是要找最好的老师、最好的服务,这也是外界不理解我们的原因。

把地铁都包了,请明星代言,这都不是我们会做的,我理解的教育也不应该是这么做的。斯坦福和哈佛会请明星代言吗?太阳底下没有新鲜事。

爱分析:跟谁学的续班率能做到什么水平?

陈向东:我们没有对外公开这个数据,我们应该是高于行业水平,我们的销售转化率和续班率应该是行业最高的。

爱分析:续班率会高于线下?

陈向东:小学比线下要低,初中现在也比线下稍微低一点点,高中比线下高。小学生自律性差,在教室里边能管住他,高中生不一样,高中是一旦学了之后有效果他自己要学。

爱分析:现在大班课在地域上是怎样的分布?

陈向东:我们目前比较均衡,一线、二线、到三四五线都比较平衡。

爱分析:在低线城市推广的方式有何不同?

陈向东:其实一样的,我们现在也投放,也是通过微信、头条、抖音三个主要渠道,和别人一模一样。我们不像别人啪一下子花好多钱,我们在一点点花,因为我们组织能力慢慢在提升,我们不着急。我认为慢就是快,我经常跟团队讲,不要走捷径,凡是走捷径的将来有一天都会重新走一遍。

慢就是快,不要看暂时,慢为的是快。我记得有个投资人找我聊,他说人家拿了三亿美金会把我打死,我说怎么打死我?三个亿美金才多少钱,20亿,把一个中学生服务好至少2000块,就服务100万人次,中国有2亿中小学生,服务100万人次啥都不是。

爱分析:不怕任何竞争?

陈向东:忘掉它,我不认为竞争值得怕。现在有人说头条做教育了,你怎么看?我们从来不看。我说三点,第一是那么多人做教育不好吗?这么多人一块把中国的教育做好一点,咱们该高兴。第二,市场那么大,一个人也玩不过来。第三,一些高质量玩家进来,相互学习,成长更多,少走弯路难道不是很美妙的事情吗?这不是他进到我们的地盘,这是每一个人做更好的自己,每家公司做最好的自己的一个长征。

我们在创业的时候,就没有恐惧过巨头。巨头是很牛,但巨头要做的事很多,而我们只做一件事。就像一个男孩追女生,同时追十个女生能追到吗?就追两个也痛苦,最佳策略是看好一个追一个,感情就会深刻,这都是常识。

创业也都是常识,你对人微笑,别人会对你微笑;你对人善良,别人会你善良。你对员工好,员工都会把好传递给客户。我们的文化理念,我们的使命愿景价值观,我们的商业模式、方向和组织能力,我们的聚焦、战略和定位,我们整个的打法和激励机制,把所有一切全部理清楚,其实你就知道不需要怕巨头。

如果我们想象说创业的时候已经有几座大山了,我们就不会创业了。我们自己敢冲进来,不就因为觉得我们也是未来的一股力量,如果认为我们是代表未来的一股力量,我们会有担忧吗?我们就没有担忧,现在看实际上也是这样。我们这次在美国上市,拿2亿多美金,加上账上的钱,估计在今年的某个时候,我们账上现金会超过30亿人民币。

大家看到的是今天的数据,等再看两个季度的数据,我相信没有人会去怀疑说到底跟谁做对了什么。今天的成绩和增长不是今天做的,是过去做的。我今天做的都是明后年的事。

爱分析:在线大班课的学生是增量还是存量?

陈向东:目前来的学生,90%多都是已经报过线下班或者其他线上班的学生。

爱分析:在线大班课这两年爆发式增长,为什么是这两年?

陈向东:有三个重要的变化,第一个是整个在线的习惯养成了;第二个是4G/wifi和直播大场景技术成熟了;第三个是模式创新,以前K12的学生就是一个老师讲课,但是没有服务就没有效果,现在一个老师加一个辅导老师,保证了效果,有问题可以找人答疑。以前只有一个角色,现在两个角色,这是很重要的一个革命,有一个最优秀的老师讲课,让你找到一个角色榜样(role model),同时配一个最有责任心的好老师提供服务。

我们就坚持一点,好老师、好服务。我觉得外面好多人把它做偏了,做成了流量逻辑。

04 关于组织能力

爱分析:跟谁学的核心门槛是什么?

陈向东:组织能力。我们内部也问过这个问题,大家的回答是组织能力;然后我们也问过最大的挑战是什么?组织能力,答案是一样的。

我们现在比别人走得好,就是团队好、文化好,我们招聘的伙伴好,整个公司的组织能力好。我们未来面临的问题,就是怎么能在规模扩大的时候,还能永远保持对客户的敬畏心,永远保持创业第一天的激情和初心,永远保持我们对于做到极致、坚持高标准的那份坚守。

爱分析:团队达到几百人,中间层、非直接汇报的管理干部如何培养成有共同使命愿景价值观?

陈向东:组织能力我很看重,我们其实培养得蛮早的,开始就在人上下很多功夫,所以为什么说我们的组织力很强大。在过去的几年,多的时候我每周培训六次,每天早上8点到9点半把核心干部聚在一块,然后讲六次。坦白讲教育这件事我做了几十年,我太了解了,那么多年我都打出来的,我会把各种场景,各种各样的东西想明白之后就去实践,管理是个要去实践的事。

对于不是跟我直接汇报的同事,我接触就少了,更要靠培养出更多像我一样的人去带动大家,找到跟我一样的人,实现物以类聚、人以群分。

爱分析:这个过程应该跟过去有区别,在新东方您做到总裁中间有更长的时间历练,但现在的团队要求在更短的时间内成长起来?

陈向东:因为简单,新东方是线下,更复杂,线下核心的挑战是怎么把一个最好的样板复制下去,但因为分到不同的城市,难度大。线上这件事变得容易,人都在一块,遛个弯,唱个歌,都可以沟通和布道,同频共振更快。如果是在大公司又是线下,几十个城市,要一起开个会都要一个月之后,我们这明天早上一集中就开了,快。

爱分析:创业中的煎熬会来自哪些方面?

陈向东:我现在也没有说喘口气了,只不过是阶段性的一个任务已经完成了。当年的焦虑,是因为怕对不起大家,那么多伙伴们都不拿工资,最后赔了钱会对不起大家。现在的压力来自于那么多学生和家长,那么多的伙伴还在加入,是一份新的挑战。

我经常喜欢开玩笑说,人生就是一场游戏,工作是游戏当中非常重要的一个部分。游戏有两个核心特质,一个玩游戏得开心,第二个玩游戏得赢,输的话就不玩了。所以我告诉伙伴们,在工作当中你和一帮优秀的伙伴一块完成游戏,得开心地玩;第二还得服务好客户,成就客户,赢得客户的信任。我就这样每天去工作,能够开心享受这份工作,同时还能通过这份工作去改变很多人,影响很多人,得到别人的认可,这大概就是我们公司的文化特质。

05 行业和未来战略

爱分析:校外培训整顿的政策对跟谁学会有多大影响?

陈向东:跟在线相关的有三个政策,一个是“8点半”,晚上8点半下课对在线不是问题,严格遵守就行,因为能看回放,同时有辅导老师跟进;另外一个是“收费不超过三个月”,我们现在收费基本上是符合规定的,有部分收费是六个月,变成三个月很容易,而且我们做过测试了,变成三个月之后没影响;第三个是“老师都有教师资格证”,我们目前最新数据是77%老师持证,后续招人没证就不要了,我们就需要几百个老师,很容易完成100%。

爱分析:大班课和一对一相比,门槛在哪里?

陈向东:一对一找个老师很容易,大班课是百里挑一。我们招线下头部的5%,通过率才1.87%,我们的主讲老师的主动离职率是零,2018年有9个老师离开,2个是公办学校的老师,因为他不能教了,另外7个是续班率达不到标准,转成教研了。

我们大班的老师,需要一个一个招,招一个然后对他好、给高工资、搞好培训,这就是门槛。不能今天结婚,明天就离婚,这就很痛苦,我们跟老师也是这样,是长期的伙伴。

其实大班课和一对一完全不是一件事,如果一家公司做一对一很牛,做大班课肯定不行,因为人就是做好一件事。

爱分析:大班课还有新入场玩家的机会?

陈向东:我觉得市场太大了,欢迎更多的人进入。但是,完全新的进入者其实蛮难的,需要组织个新的团队,我们用了五年才筑起这个团队,他们要达到我们的水平,五年之后市场会怎么样?可能不是今天这样。我不能说没有机会,但有难度。

爱分析:在线小班课是否有跑出的可能?

陈向东:我觉得小班能跑通,但是现在大家太着急了,如果是20人的小班,没有做重大的模式创新,它应该是慢的,一个老师一个老师招、培训,慢慢来。但是互联网的打法要求快,所以好多人把自己弄乱了。

爱分析:收入里面除了K12还有素质教育、语培等,这些业务是未来的布局?

陈向东:那是我们的第二增长曲线,我们在试一试,但这些业务发展也很快,也是100%的增长。底层都是一样的,技术、产品研发都是一样的,就是不同课程。

爱分析:教培行业多有收并购,跟谁学未来战略如何布局?

陈向东:我们仍然会把90%以上的精力投入在K12,我们在未来不会收购,不会兼并,不做线下,不做一对一,不做小班课。我们没有力量,因为资源太少了,不要学巨头,我们一无所有,我们就做一件事,才勉强能够活下来。